Will der stationäre Fotohandel im Online-Geschäft erfolgreich mitspielen, sollte er seine Online- und Offline-Aktivitäten besser verzahnen, rät Kai Hudetz, Geschäftsführer IFH Institut für Handelsforschung GmbH, Köln.
Wie kann der Fotohandel die Chancen der Digitalisierung nutzen? Diese und weitere Fragen diskutierten Experten und Fachhändler beim diesjährigen PIV-Branchentalk des Photoindustrie-Verbandes.

Wie kaufen moderne Konsumenten künftig ein? Wie kann der stationäre Fotohandel die Chancen der Digitalisierung nutzen, um sein Geschäft erfolgreich in die digitale Zukunft zu führen? Diese Fragen standen im Zentrum des PIV Branchentalk 2018. Die referierenden Experten hatten neueste Erkenntnisse aus der Handels- und Marktforschung im Gepäck, um den rund 100 Gästen das Thema „Handel und Konsument – Zukunft im digitalen Wandel erfolgreich gestalten“ möglichst praxisnah näherzubringen.

Verzahnung der Kanäle als Schlüssel zur Zukunft des Fotohandels

Online-Shopping bleibt noch auf Jahre der Wachstumsmotor im Handel. Wollen Händler mit Wurzeln im stationären Geschäft an diesem Boom teilhaben, sollten sie sich nicht mit dominierenden Webplattformen messen wollen, empfiehlt Kai Hudetz. Stattdessen rät der Geschäftsführer IFH Institut für Handelsforschung GmbH, Köln
für eine stärkere Kombination von Online- und Offline-Aktivitäten. „Die Zukunft gehört denen, die ihre Kanäle optimal verzahnen“, so Hudetz. „Dazu müssen Händler ihren Kunden aber die Mehrwerte ihrer kanalübergreifenden Maßnahmen begreiflich machen“, betont er. Schließlich sei der sogenannte Multichannel-Kauf (online informieren, aber offline kaufen oder umgekehrt) das verbreitetste Verhaltensmuster. Gleichzeitig kaufen 24 Prozent aller Verbrauer noch traditionell im Ladengeschäft und weitere 56 Prozent shoppen nur selektiv im Internet.

Stationäre Händler können davon profitieren, indem sie Angebote für den Cross-Channel-Kauf (online informieren, reservieren oder kaufen, danach offline abholen) forcieren. Doch dafür müssten Cross-Channel-Angebote noch verständlicher und breiter kommuniziert werden als bisher. Außerdem sieht Kai Hudetz das Verkaufspersonal künftig noch stärker in einer Rolle als „Influencer“. Durch kompetente Entscheidungshilfe kanalisieren Verkäufer widersprüchliches Internetwissen belesener Kunden.

„Digitalisierung muss einen konkreten Mehrwert bieten“

Die Digitalisierung bietet für Handelsunternehmen nur bei gezieltem Einsatz eine Perspektive auf nachhaltigen Erfolg, warnt Karin Wunderlich. Karin Wunderlich, von Beruf „Shopper Marketing Evangelistin“ bei der gmvteam GmbH, Düsseldorf. „Digitalisierung ist vor allem als Chance zu verstehen, die Infrastraktur des Unternehmens zu modernisieren.“ Wer das Potenzial digitaler Lösungen für sich prüft, solle lieber seine Stammdaten zeitgemäß managen und versprengte Datensilos zusammenführen anstatt effektvoll aber kopflos in eine eigene Shopping-App zu investieren.

Digitale Angebote, an Kunden adressieren, seien nur dann sinnvoll, wenn sie nachweislich ein Alltagsproblem lösen und für ein bequemeres Kundenerlebnis sorgen. Als zukunftsweisendes Beispiel nannte Karin Wunderlich, Händler, die ihren Kunden ermöglichen, Terminvereinbarungen durch smarte Sprachassistenten mit Künstlicher Intelligenz vorzunehmen. Intern schaffen digitalisierte Prozesse die Voraussetzung für neue Arbeitsweisen mit kleinen agilen Teams. Diese kommen bei Herausforderungen selbstverantwortlich und schnell zu Lösungen. Wenn Software Routinevorgänge vereinfacht oder beschleunigt werden, bleibt zudem mehr Zeit für wichtigere Aufgaben – dem Kundenkontakt zum Beispiel.

„Smarte Kunden wollen mit Emotionen überzeugt werden“

Über neue Instrumente des Neuro-Marketings und Content-Marketings, berichtete Frank Rehme. Der Geschäftsführer der gmvteam GmbH Düsseldorf sieht darin eine große Chance für den stationären Handel. Er habe dadurch die Möglichkeit, sich auch künftig einen festen Platz in den Köpfen und Herzen der Kunden zu sichern. „Niemand verliebt sich in Fakten. Emotionalisierung und Storytelling sind der Schlüssel“, plädiert der Unternehmensberater für einen Perspektivwechsel in den Off- und Online-Aktivitäten des Fotohandels.

So ermöglichen moderne Produktpräsentationen, technische Informationen mit multisensorischen Eindrücken zu verbinden. So schafft der Händler ein Erlebnis, das reine Webplattformen nicht bieten können. Die fachliche Kompetenz des Handels verliert zwar nicht an Bedeutung, bedarf jedoch einer zeitgemäßen Vermittlung, ist Frank Rehme überzeugt. Influencer-Kooperationen mit Podcast-Produzenten, die fotografisches Vokabular online verständlich erklären, beurteilt Frank Rehme in diesem Bereich als ein Instrument mit großem Potenzial.

Stationärer Fachhandel gut aufgestellt für die Digitalisierung
Blickt zuversichtlich in die Zukunft des Fotohandels: PIV-Geschäftsführer Christian Müller-Rieker (Foto: PIV)
Blickt zuversichtlich in die Zukunft des Fotohandels: PIV-Geschäftsführer Christian Müller-Rieker (Foto: PIV)

„Der PIV Branchentalk hat nicht nur die vielfältigen Chancen der Digitalisierung aufgezeigt, sondern auch die Zukunftsfähigkeit des stationären Handels unterstrichen. Alle Experten sind sich einig, dass das Einkaufserlebnis vor Ort bei vielen Konsumenten weiter hoch im Kurs steht. Sich mit Fachpersonal von Angesicht zu Angesicht austauschen zu können, bleibt eine Spezialität des klassischen Ladengeschäfts“, resümiert Christian Müller-Rieker, Geschäftsführer Photoindustrie-Verband e.V. (PIV). „Daher sind wir sehr zuversichtlich, dass der Fotohandel auf allen Kanälen auch in Zukunft eine starke Säule der Imaging-Industrie darstellt.“