Vom Point-of-Sale zum Point-of-Interest

Der Preis hat bei vielen Verkaufsentscheidungen das letzte Wort. Doch die Frage ist, wie lange noch? Die aktuelle Studie des Zukunftsinstituts „Sales Design“ befasst sich mit trendbasiertem Marketing und unterstreicht in neun Schlüsselstrategien die Wichtigkeit der kreativ-experimentellen Seite des Handels. Denn wollen Shopbetreiber und B2C-Dienstleister zukünftig gegen den E-Commerce antreten und Begehrlichkeiten auf Seiten der Kunden wecken, heißt es, den Point-of-sale zum sozialen Hotspot zu machen, Zielgruppen treffsicher anzusprechen, Customized Services anzubieten und Neues zu wagen. Als Workbook konzipiert, liefert „Sales Design“ Methoden und Ansätze für den Wandel zum Point-of-interest. Best-Practice-Beispiele zeigen, wie Geschäftsfelder neu justiert werden. Die Dominierende Polarisierung der Märkte durch den Luxus-Sektor und den Billig-Discount geht jetzt zu Ende. „Die Warenhauskrise auf der einen Seite und die gegenwärtige Experimentierfreudigkeit von Shopbetreibern auf der anderen Seite zeigen uns, dass Verkaufen im 21. Jahrhundert neuen fundamentalen Gesetzen unterworfen ist“, sagt Andreas Haderlein, Zukunftsforscher und Autor der Zukunftsstudie „Sales Design: Vom Point of Sale zum Point-of-interest“. Die vergangenen Jahre wurden von einem unaufhaltsamen Eroberungsfeldzug des Internets geprägt. „Nimmt der stationäre Handel den Kampf gegen den E-Commerce über den Preis auf, kann er nur verlieren.“ Der Sales Designer von morgen könne seine Stärken nur dann ausspielen, wenn er sich auf seine Wurzeln besinnt: Beratung, Individualität, Erreichbarkeit, Treffpunktcharakter und Verführungskunst sind gefragt. „Der Sales-Designer von morgen darf sich nicht verlassen, sondern muss sich vielmehr als Agent der Kunden und Künstler der Kommunikation verstehen“, sagt Haderlein. die vorrangigste Aufgabe sei es, das Wundern und Staunen zurück zum Handel zu bringen. Zu den wichtigsten Trends im Retail zählt etwa das Cross-Selling. Ungewöhnliche Warengruppen-Kombinationen wie Bücher beim Metzger, Reiseaccessoires und Workshops beim Fotohändler überraschen die Kunden. Produkte und Dienstleistungen aus der Region sind ebenso gefragt wie eine Franchise-Szene, die Platz zur Entfaltung lässt. Die künftige Einzelhandelslandschaft wird von Konzepten wie der „Play-Location“ oder dem Nachbarschaftsladen, der „Boutique-Bank“ und der „Handmaderia“ geprägt werden. Gemeinsam haben diese Store-Ausrichtungen, dass sie sich genau nach ihrer Zielgruppe orientieren, einen individualisierten Service anbieten, den Kunden Zeit und Aufmerksamkeit widmen und stets versuchen, ihnen einen Zusatznutzen zu bieten.